B2B 交易的三个关口：签得清、发得对、收得回

做企业间生意，最贵的成本不是毛利低，而是收了货不给钱、给的钱要不回来。 很多老板把这类事归结为「看错人」，但复盘的时候会发现： 问题往往出现在几个本来就该设防的位置，只是当时觉得「下不为例」。

关口一：签得清 —— 合同里要有的六件事

1. 标的物描述：型号、规格、技术标准写全，别用「同上次」这种说法；
2. 价格与税费：单价、总价、是否含税、开票类型与时间；
3. 交付：时间、地点、方式、验收标准与验收期限；
4. 付款：账期起算点（发货 / 到货 / 验收）、逾期处理；
5. 质保与违约：质保期、响应时效、违约金计算方式；
6. 争议解决：管辖法院或仲裁机构（这一条常在扯皮时决定成本）。

签约主体也要核对：合同上的公司名要与收款账户、开票信息一致。 遇到「合同签 A 公司、付款走 B 公司」的情况，要么改合同，要么补一份三方说明。

关口二：发得对 —— 交付环节的凭证意识

送货单上要有：品名、规格、数量、批次、送达时间、对方签收人姓名与签章。 这三样东西在打官司的时候是硬证据：证明货已经给了、给了多少、谁收的。 不少败诉案子输就输在「只有自己的发货记录，没有对方的签收」。

另外两个小习惯很值钱：异常（短少、破损）当次就记录并书面确认， 不要「以后再一起对」；每次交付后把签收单拍照归档，按客户+日期归类。

关口三：收得回 —— 账期内就要开始动

催收的最佳时间不是逾期之后，而是到期前一周。 一句「下周三到期的这笔款，需要我提前把发票和验收单再发一次吗」， 既提醒了对方，也不伤关系。

还有一件事：把客户分等级

并不是所有客户都该给同样的账期。用「历史付款记录 + 交易规模 + 行业景气度」 把客户分成三档，新客户先小额短账期，稳定合作后逐步放宽。 这比一刀切地「全场 30 天」安全得多，也公平得多。