应收账款催不回来？账期管理 + 分级催收实操

应收账款的麻烦有个规律：越早发现越容易收，越晚越难。 账龄 30 天内的欠款，电话一催就能回大半；超过 180 天，往往要打折或者上法庭。所以应收账款管理的重点不在"催"，在"早"。

一、先把账龄表做出来

按客户列四列：未到期 / 逾期 1~30 天 / 逾期 31~90 天 / 逾期 90 天以上。 每周看一次，重点只有两个：

• 90 天以上的总额有没有在涨（涨了就说明你的信用政策失效了）；
• 新跨入逾期区间的客户有哪些（这是最容易被收回的一批，动作要快）。

账龄表必须基于真实的到期日算。很多公司"应收"是月底手工加的， 一旦少录一笔回款，客户就永远显示欠钱 —— 表不可信，管理就无从谈起。

二、催收要分级，别见谁都诉苦

同一个催收力度用在所有客户身上，既得罪老客户，又追不回难缠的。建议分三级：

一级：逾期 1~15 天 —— 提醒，不动情绪

话术定位是"可能您那边漏了"："王经理，上月的对账单麻烦核对一下，如果没问题，麻烦安排一下付款，谢谢。" 不用解释为什么要钱，也不用讲困难。这一级的目的是确认对方认不认这笔账。

二级：逾期 16~60 天 —— 明确后果，走流程

要开始"留痕"：把对账确认函、催款函（盖章）通过邮件或快递发出。 同时核实对方的对接人是否变了、他们自己的回款是否出了问题。这一级要拿到对方的书面承诺。

三级：逾期 60 天以上 —— 停供、决策、法务

三件事同时做：停止新订单发货或改为款到发货（这是最有效的一张牌， 但要在合同里事先约定"逾期未付可暂停供货"，否则单方面停供可能反过来违约）、 内部升级为老板直接对接、评估诉讼时效（一般为三年，从约定付款日起算，注意别拖过期）。

三、治本：接单前设三道闸

1. 客户信用分级：新客户首单尽量款到发货或预付； 老客户按历史回款记录给额度与账期，而不是按"关系好"。
2. 额度上限：单个客户的未收金额不超过某个数， 超出部分必须预付。额度要写进系统，让它拦住你，而不是靠业务员自觉。
3. 账期与回款责任挂钩：业务员的提成建议与回款挂钩（例如按回款额计提成， 而不是按开票额），这条对回款速度的影响比任何催收话术都大。

四、几个容易吃亏的合同细节

• 约定明确的付款时间点（如"验收后 30 日内"），不要写"货到付款"这种模糊表述；
• 约定对账机制：以盖章对账单为付款依据，避免"你们开的票有问题"这类拖字诀；
• 约定逾期利息或违约金，哪怕是象征性的，也能让对方优先付你的款；
• 约定争议解决地与管辖，异地诉讼的成本经常高于欠款本身。

五、让账龄表自动出来

上面每一件事的前提是应收数据是准的、能实时看的。 智商号的订单—送货—对账—回款是一条链：送货单确认后自动形成应收， 回款登记后自动冲抵，账龄与逾期客户可以直接筛出来看。 现在还在用 Excel 手工对账的话，可以免费开通试一下， 把最近三个月的应收导进去，先看清楚自己真实的逾期结构。